우트(Août) 스킨케어는 생태계 교란 식물인 ‘단풍잎돼지풀’을 가공한 재료를 활용한 미백 주름개선 2중 기능성 미백 앰플을 만들고 있다. 국립생물자연관으로부터 기술이전을 받았고, 각 지자체에서 수거된 단풍잎돼지풀을 직접 수거해 우트만의 레시피로 가공했다.
김나래 우트 스킨케어 대표는 동국대학교 경영학과를 재학 중에 학생 창업으로 우트 스킨케어를 시작했다. 현재는 지속가능성을 강조한 화장품 ‘풀로(Pullo) 미백 흔적 앰플과 20대~30대 여성의 피부고민 해결을 돕는 사회관계망서비스(이하 SNS) 기반 뷰티 매거진까지 포괄적으로 운영 중이다.
현재 김나래 대표의 고민은 복합적이다. 업사이클링 제품 성향과 고기능성 화장품이라는 두 가지 선택지 중 어떤 방향으로 브랜드를 정립할지, 또 기존 제품에 대한 효과적인 판매 전략과 향후 신제품의 방향성을 어떻게 잡을지, 우트 스킨케어 브랜드와 SNS 뷰티 매거진에 대한 선택과 집중의 기로에 서있다.
김나래 대표의 고민과 우트 스킨케어의 방향성에 조언을 하기 위해 최수정 매드해터 대표가 멘토로 나섰다. 최수정 대표는 CJ, 현대카드, 삼성카드를 거쳐 온 브랜드 및 마케팅 전문가로, 우트의 리브랜딩과 SNS 뷰티 매거진의 브랜드 포지셔닝, 단풍잎돼지풀의 스토리텔링 여부에 대한 전반적인 방향성을 재구성하기로 했다.
인스타그램, 정확한 타깃층 확보하고 방향성 분명히 해야
김나래 대표 : 안녕하세요, 시간 내서 멘토링에 참여해 주셔서 감사의 말씀 먼저 드립니다.
최수정 대표: 네 안녕하세요. 사전질문지로 브랜드 전략 수립 및 재조정, 신제품 출시 전략과 시장 상황, 멀티 브랜드 운영에 대한 선택과 집중 크게 세 가지 주제를 전달 주셨네요. 우선 우트 스킨케어의 정체성이 친환경, 업사이클링 부문인지 화장품 부문인가요?
SNS 뷰티 매거진도 함께 진행 중입니다. 우리나라의 다양한 뷰티 크리에이터나 화장품 브랜드 채널을 소개함과 더불어 기초 화장품, 피부 관리, 피부 건강에 대한 올바른 지식을 제공하는 동반자 느낌의 채널로 방향을 잡았습니다. 다만 시장에 플레이어가 너무 많고, 경쟁 채널들도 비슷한 상황이라 제로썸 시장이라는 생각이 듭니다. 어떻게 하면 우리만의 모습을 만들 수 있을지가 운영 중인 SNS 부티 매거진에 대한 고민입니다.
최수정 대표 : SNS부터 얘기를 해보죠. 예전에 다른 뷰티 기업과도 SNS 채널과 관련해 멘토링한 적이 있습니다. 그쪽은 SNS 콘텐츠를 계속 바꾸더라고요. 여러 콘셉트를 시험하는건데 그러다가 하나 잘 되면 그걸로 방향을 잡을 전략이겠으나 녹록치는 않습니다. 콘텐츠가 흔들리면 독자들에게 혼란을 줍니다.
지금 SNS 채널을 살린다면 피부 고민을 얘기하는 친구라는 콘셉트로 어떻게 얘기할지에 초점을 잡으세요, 세련되고 멋진 것만 추구할 필요 없이 채널의 정체성을 설정하고 거기에 맞춰 고민하세요. 만약 편하게 친구랑 피부고민에 대한 수다를 떠는 채널 콘셉트고, 대표님이 그걸 잘하는 거라면 잘 될 가능성이 높습니다.
우트라는 이름과 검색 최적화가 안된다고 생각이 든다면 지금의 SNS 채널을 우트의 채널로 쓰는 것도 좋습니다. 향후에는 우트라는 브랜드 네임을 쓰지 않아도 됩니다. 브랜드를 바꾸거나 좋고 검색엔진최적화(SEO)가 가능한 다른 브랜드 검토하는 것도 방법입니다.
김나래 대표 : 현재 제품 패키지에 우트라는 이름이 그대로 있는데 현재 SNS 채널에서 다른 브랜드 명으로 바꿔서 노출해도 되는걸까요?
최수정 대표 : 새 제품부터 이름을 바꿔야 합니다. 제품 판매 측면으로 넘어가 볼까요. 보통 SNS로 영업하는 스몰 브랜드들이 1+1 혹은 2+1으로 많이 팝니다. 구매량을 늘려 재고를 빨리 정리하죠. 화장품은 한 번만 써서는 잘 모르니 가능한 많이 사게 만들어 오래도록 쓰게 해 효과를 확인하도록 하는 거죠.
할인율을 높여 여러 개를 파는 것도 되고요. SNS 뷰티 매거진으로 아직 제품을 판매하진 않고 계신데, 지금 업로드하면 공정한 리뷰를 하는 듯한 효과를 줄 수 있습니다. 장기적으로는 브랜드 채널이 될텐데 그때부터는 제품 얘기와 피부 고민을 각각 올리셔야 할 겁니다. 특히 사람들이 콘텐츠를 보고 구매까지 연결됐다는 시나리오를 세워야 합니다.
연령도 중요한 변수입니다. 50대의 피부 고민과 10대의 고민은 다릅니다. 엄마의 주름 고민과 10대의 탄력, 주름 고민은 완전히 다릅니다. 이런 것들을 정확히 파악하면 운영에 큰 도움이 될 것입니다. 마케팅 채널 운영에서 10대가 타깃이라면 틱톡을 활용하고, 그 이상이라면 인스타그램이나 유튜브를 쓸 수 있겠죠.
인구 통계학적으로 대상을 설정하는 게 나쁜 게 아닙니다. 기본적인 인구통계적 특성을 알고 그에 맞춰 콘텐츠를 만들고, 각 타깃들이 콘텐츠를 소비하는 속도까지 고려해야 합니다. 10대와 20대는 시각적인 정보 습득 속도가 빠른 반면, 50대와 60대는 정보를 텍스트와 시각 정보를 모두 조합해서 제공해야 전달면에서 효과적일 것입니다.
잔여 예산 있다면 마케팅부터 집행하고, 사업 집요하게 가져가야
김나래 대표 : 말씀을 듣다 보니 선택과 집중의 필요성을 느낍니다. 한편 청년사관학교나 넥스트로컬 사업 등으로 받은 사업 자금이 있습니다. 단풍잎돼지풀의 사업화와 관련해서는 원료화, 제품화, 생산 비용 등 폭넓게 써도 됩니다. 해당 지원금을 효과적으로 사업에 소진하려면 어떻게 활용하는 게 가장 좋을까요?
최수정 대표 : 먼저 지금까지 판매량으로 비춰볼 때의 문제점을 먼저 짚어보죠, 지금까지 판매량이 많지 않은 이유가 뭐라고 생각하시나요?
김나래 대표 : 판매량의 30%는 테스트 샘플로 나갔고, 실제 판매로 이어진 비율은 약 70%입니다. 이 과정에서 마케팅 비용을 거의 쓰지 않았고, 인스타그램 홍보만 조금 진행했습니다. 처음에는 제품 등이 우선순위여서 마케팅 비용을 집행하지 않았고, 이후 지원받은 자금은 다음 제품을 위한 비용으로도 쓸 수 있습니다. 그러다보니 마케팅 비용을 집행할지를 놓고 고민하는 단계입니다.
최수정 대표 : 제품과 관련해 사용자들의 의견은 어떻게 수집하셨나요?
김나래 대표 : 온라인 스토어 리뷰, 브랜드 SNS, 메신저 등을 통해 수집된 실사용 후기를 내부적으로 정리해두고 있으며, 색소 침착 개선이나 톤업 등의 긍정적인 피드백을 주시는 분들도 있습니다.
최수정 대표 : 제품에 대한 의견을 많이 들으려면 많이 쓰게 만드는 게 좋습니다. 특히 기능성은 아침저녁으로 쓰게 만드는 게 좋죠. 제품을 자주 쓰고 많이 써야 생활 습관이 되고, 이렇게 지원하는 게 브랜드의 역할입니다. 과학적이고 검증된 방식으로 제품의 활용 방식을 제안하면 더 좋습니다.
제품을 보니 기능성 화장품답게 느껴지도록 패키지는 잘 만들었습니다. 마케팅은 소비자에게 알리는 과정이에요. ‘한 번만 써보면 되는데‘라고 말을 많이 하는게 그게 제일 어렵고 중요해요. 그걸 하게 만드는 게 마케팅의 큰 숙제죠. 소비자는 어디에 어떻게 제품이 존재하는지 잘 모릅니다. 생필품 광고가 많은 이유도 어떻게든 존재감을 알리기 위해서라는 거죠. 화장품도 다르지 않습니다.
우트라는 브랜드만, 단풍잎돼지풀 추출물로는 검색이 잘 걸리지 않을 겁니다. 그러니 미백과 트러블 같은 단어를 사용하고 기능성 앰플이라는 느낌으로 문구를 잡고 마케팅을 해보면 좋습니다. ‘우트입니다’ 같은 문구보다는 어떤 기능이 있는지, 어떤 효과가 있는지 어떻게든 알려야 합니다.
지원금은 시드머니입니다. 앞으로 먹고 살 방안부터 추후 제품도 만들고 목표도 수립하는데 써야 하는 금액입니다. 자금을 많이 쓰라는 게 아니라 마케팅 계획을 세우고, 제품 사진도 소비자에게 감동을 줄 수 있도록 다시 찍고, 포털 사이트에서도 우트라는 이름만 아니라 미백 앰플로 검색했을때도 잘 노출되는 식으로 접근해야 합니다.
마케팅 없이 지금까지 제품을 팔고, 재구매로 이어졌다는 건 제품력은 있다는 겁니다. 지인들을 보면 처음 한 번은 잘 사는데 두 번은 잘 안 삽니다. 그래서 수많은 가게들이 처음에만 반짝 하죠. 10%만 재구매를 이끌어내도 의미가 있습니다. 기능성 제품의 장점은 연령대가 달라고 본인의 피부 문제에 적합하면 산다는 것입니다. 세대별로 맞는 접근 방식과 활용 방법을 제안하고, 사용량 제안 등을 통해 많이 쓰도록 만들어보세요.
김나래 대표 : 우트 이외에 추가적으로 브랜드를 가져가는 건 어떻게 생각하시나요?
최수정 대표 : 돈이 없으면 다른 브랜드를 못 만들죠. 최소한 이후 제품의 개발비 정도는 벌어야 합니다. 지금 가진 제품을 비싸게 많이 팔아야 다음 제품이 나옵니다. 재고량에 따라 무조건 저렴하게 파는 건 답이 아닙니다. 잘 팔릴 수 있게 상세페이지를 잘 만들어야 합니다. 화장품은 사진이 제품 본질의 80%는 설명하므로 사진을 잘 만들고 편집하세요.
아름답게 카피를 잡는 것보다도 무엇을 전달할지가 제일 중요합니다. 유명인이 쓰니까 좋다는 식이 아니라 제품력이 좋아서 일주일만 써도 피부가 좋아진다는 실사용자들의 리뷰, 후기같은 내용이 필요하죠. 대행사를 활용하고 싶다면 먼저 다른 미백 앰플과의 차이점을 명확히 하고, 경쟁력있게 구현하는 곳을 찾으세요.
상세 페이지를 만들 떄도 본인이 경쟁자라고 생각하는 브랜드와 비교해 내 제품의 장점을 정리하고, 어떤 얘기를 전달할지 만든 뒤에 여러 곳에 견적도 내고, 대행사를 활용할 상황이 아니라면 디자인 감각이 좋은 친구나 프리랜서를 찾아 활용하세요
뷰티 사업은 집요해야 합니다. 메시지는 특히 꼼꼼해야 하고요. 미백앰플 우트로 얘기하는 것과 미백에 탁월한 우트라고 했을 때 어떻게 차이 나는지 알아내고, 검증하고, 수식어와 문구 하나하나를 바꿨을 때 어떤지 짚어야 합니다. 시험 과정은 본인에게 달렸습니다. 대신 인스타그램 광고는 처음에 크게 집단을 잡고 광고 캠페인 설정을 하며 세대별, 연령별, 관심사별 차이를 찾아보세요. 내 광고를 스스로 설정하고 운영하는 것부터 시작하기 바랍니다.
사업 방향성은 더 명료하게, 잘 하는 것을 해야
김나래 대표 : 뷰티 브랜드로서의 성장이 중요하지만 SNS 뷰티 매거진에 대한 방향도 함께 가져가고 싶습니다. 현재 상황에서 두 사업을 잘 엮을 방법에 대한 고견을 부탁드립니다.
최수정 대표 : 어떤 것을 할지가 명확해야 합니다. 업사이클링인지, 코스메틱인지 방향성을 잡아야 합니다. 방향성이 잡혀있어야 향후에 비즈니스에 어려움을 겪는 상황이 닥쳤을 때 적절한 전략적 의사 결정이 가능해집니다. 그렇지 않으면 방향성이 틀어질 수 있고요.
화장품은 기업대 고객(B2C)에 가까운 사업이고, SNS 뷰티 매거진은 콘텐츠 플랫폼이니 제조업이나 유통업과 연계하기 좋습니다. 물론 SNS 뷰티 채널도 업계에서 두각을 드러내려면 전문성이 확고해야 합니다. 제품을 판매할 때 SNS 채널과 어떻게 연계할지, 연계하지 않을지에 대해서도 논의해야 하고요. 업사이클링이 기반이라면 원료 사업으로의 방향성도 있습니다.
물론 원료 업체로 가려면 노하우가 필요합니다. 연구소나 전문 인력, 제조시설도 갖춰야하죠. 인력이 없다면 연구원을 고용해 기술도 배우고 레시피도 만들어야 합니다. 이쪽은 전문 분야고 독점권 없이 개발이나 생산을 맡기기도 어렵습니다. 원재료 사업은 진입 장벽이 높으니 빼놓고, 그러면 화장품 제조와 플랫폼 운영이 남네요. 다시 원점으로 돌아가서 본인이 사업을 시작하는 상황이라면 둘 중에 어떤 것을 했을 것 같나요?
김나래 대표 : 창업을 할 때에는 유형 자산보다는 콘텐츠 등 무형 자산에 더 관심을 가지긴 했습니다. 다만 단풍잎돼지풀이라는 소재를 풀어가기 위해 프로덕트가 필요했습니다. 그래서 둘 중 하나를 선택하기보다 두 가지 사업을 조화롭게 엮는 것을 생각 중입니다.
최수정 대표 : 생산한 제품은 유통기한이 있죠, 지금의 선택에 사업의 향방이 달렸습니다. 다음 제품으로 선크림을 개발한다면 화장품 제조로 나아가고, SNS 뷰티 매거진으로 콘텐츠를 한다면 콘텐츠 서비스 기업이 되면 됩니다. 제조를 해봐서 알겠지만 다음 제품을 만들려면 지금 제품을 판매하는 게 우선입니다. 본질적으로 생태계를 해치는 외래종을 업사이클링한다는 정체성은 좋습니다. 이를 기반으로 작고 단단한 브랜드로 성장하는 것도 방법입니다. 아직은 콘텐츠 산업으로 가기엔 채널의 성격이나 정의가 약합니다. 출발점을 다시 잡고 생각해보세요
김나래 대표 : 전반적으로 사업을 가져가는데 필요한 조언을 듣는 시간이 됐습니다. 마케팅부터 브랜드까지 생각해 볼 게 많아졌습니다. 좋은 말씀 감사합니다.
IT동아 남시현 기자 (sh@itdonga.com)
-
- 좋아요
- 0개
-
- 슬퍼요
- 0개
-
- 화나요
- 0개
댓글 0